La técnica del anzuelo se usa en las negociaciones. Esta técnica se aplica en la compra de un producto inicial de la marca y a menudo se continúan comprando los productos complementarios de esta.
Pertenece a la conducta costosa, es una estrategia de influencia que consiste en ofrecer una ventaja muy atractiva que una vez que la gente ha aceptado la propuesta se le añade una ventaja oculta.
Las negociaciones requieren una comprensión profunda de la psicología humana y de la comunicación. En cualquier negociación, la capacidad de persuadir a la otra persona es necesaria para obtener buenos resultados. La técnica del anzuelo implica ser bueno en habilidades comunicativas y así provocar en el comprador nuevas posibilidades de compra.
Para comprender esta táctica, se ofrecen diferentes puntos de vista: la perspectiva psicológica, la perspectiva de comunicación y la perspectiva de negociación.
La perspectiva de psicológica: Esto influye en la toma de decisiones. El principio de escasez es el ejemplo, ya que las personas tienden a valorar más las cosas cuando son "especiales". Eso provoca aumento de valor en la negociación.
La perspectiva de comunicación; Se usan técnicas de comunicación para captar la atención. Para hacer la conversación más activa, se tiene que generar duda o curiosidad al comprador.
La perspectiva de la estrategia de la comunicación: Pues el uso de la "subasta inversa" provoca una sensación de competencia, se baja el precio y aumentan las posibilidades de comprar. Aquí aparece la disonancia cognitiva para mostrar malestar o incomodidad en algunos casos.
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