La técnica del anzuelo en las negociaciones

 

La técnica del anzuelo se usa en las negociaciones. Esta técnica se aplica en la compra de un producto inicial de la marca y a menudo se continúan comprando los productos complementarios de esta. 

Pertenece a la conducta costosa, es una estrategia de influencia que consiste en ofrecer una ventaja muy atractiva que una vez que la gente ha aceptado la propuesta se le añade una ventaja oculta. 

Las negociaciones requieren una comprensión profunda de la psicología humana y de la comunicación. En cualquier negociación, la capacidad de persuadir a la otra persona es necesaria para obtener buenos resultados. La técnica del anzuelo implica ser bueno en habilidades comunicativas y así provocar en el comprador nuevas posibilidades de compra. 

Para comprender esta táctica, se ofrecen diferentes puntos de vista: la perspectiva psicológica, la perspectiva de comunicación y la perspectiva de negociación. 

La perspectiva de psicológica: Esto influye en la toma de decisiones. El principio de escasez es el ejemplo, ya que las personas tienden a valorar más las cosas cuando son "especiales". Eso provoca aumento de valor en la negociación. 

La perspectiva de comunicación; Se usan técnicas de comunicación para captar la atención. Para hacer la conversación más activa, se tiene que generar duda o curiosidad al comprador. 

La perspectiva de la estrategia de la comunicación: Pues el uso de la "subasta inversa" provoca una sensación de competencia, se baja el precio y aumentan las posibilidades de comprar. Aquí aparece la disonancia cognitiva para mostrar malestar o incomodidad en algunos casos. 

La fórmula del éxito comunicativo de Dale Carnegie

El autor del libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", nos deja grandes consejos de cara a ser un gran comunicador e influenciador. A continuación me gustaría destacar algunas de sus claves y así desentrañar cuál es la fórmula del éxito comunicativo.

En primer lugar, se debe priorizar la comprensión y el reconocimiento de la perspectiva de la otra persona. Hay que evitar en la medida de lo posible las críticas, las condenas y las quejas, y centrarse en demostrar un aprecio sincero por sus puntos de vista y deseos. Al mostrar un interés genuino por sus pensamientos y sentimientos, puedes crear una base de respeto y receptividad que haga a la otra persona más receptiva a tu mensaje. Algo que claramente queremos.

En segundo lugar, hay que adaptar el mensaje a sus intereses y aspiraciones. En lugar de centrarte en tus propias necesidades o deseos, destaca cómo tu mensaje puede satisfacer sus deseos y ayudarle a alcanzar sus metas. Hay que conectar el mensaje a sus valores, aspiraciones y experiencias personales, haciéndolo más relevante y atractivo, sabemos que si un mensaje ataca a tus necesidades básicas es más efectivo, puesto que le prestas más atención.

En tercer lugar, presenta tu mensaje de forma clara, convincente y atractiva. Sabemos que uno de los problemas a la hora de comprender un mensaje es la maldición de la abstracción, por lo que cuanto más claro y sencillo sea el mensaje, mejor se entenderá, y si se comprende, tendrá más poder persuasivo, tal y como explica la Teoría del Aprendizaje de Hovland. Destaca la importancia de la escucha activa, animando a la otra persona a expresar sus pensamientos y sentimientos. Esto no solo te ayudará a comprender mejor su punto de vista, sino que también les hará sentirse valorados y respetados, aumentando su receptividad a tus ideas.

En cuarto lugar, si puedes, utiliza técnicas como la dramatización y la narración para que tu mensaje sea memorable e impactante. En lugar de limitarte a exponer hechos, presenta las ideas de forma atractiva, utilizando ejemplos, anécdotas y elementos visuales para captar la atención. Puedes emplear el método socrático, formulando preguntas capciosas que susciten acuerdo, guiando al receptor gradualmente hacia la conclusión deseada.

Por último, inspira a la acción, apelando a sus motivos más nobles y presentándoles un reto. Si consigues enmarcar el mensaje de forma que encaje con sus ideales y su deseo de contribuir a un bien mayor, será capaz de ser mucho más persuasivo. Al reconocer su importancia y darles un sentido de propiedad sobre la idea, puedes animarles a actuar y marcar una diferencia positiva.

Test de personalidad de Rorschach

El test de Hermann Rorschach o prueba de Rorschach es una técnica y método para diagnosticar la personalidad. Para poder descifrar la personalidad, se desarrolló el modelo de los 5 grandes rasgos, que son básicamente cinco etiquetas irreductibles y que no tienen relación entre ellas. También se desarrollan otros modelos o técnicas como este test. 

Consiste en una serie de 10 láminas. Cada imagen es un dibujo de tinta y cada persona tiene diferentes visiones. Las imágenes son "dobles" porque provienen de su forma original que era doblando una hoja por la mitad y el "dibujo" en medio. Al abrirla, el especialista analiza las respuestas y de ahí al que examina. 

Analizando un poco las figuras: Primera imagen: las respuestas más frecuentes son una mariposa, un murciélago o una polilla. Otras también, una máscara o la cara de un animal, lo que puede sugerir trastornos relacionados con la paranoia.

Segunda imagen: lo más frecuente es ver a dos personas sentadas frente a frente. Otros ven la figura de un payaso. Si en esta mancha no se detectan figuras humanas puede indicar problemas de relación con la gente.

Cuarta imagen: Unos ven un monstruo o animal. Algunos ven un hombre desde abajo, como la perspectiva del paciente hacia un superior, lo que denotaría cierta relación de respeto y hasta miedo.

Octava imagen: (a color) Es confusa porque a los costados, en color rosa, la mayoría asocia dos animales. Observar animales en el test se asocia con el sentido común. En general, no es malo ver animales, pero puede ser muy infantil.

Estos son algunos ejemplos de como mediante un dibujo se analiza a una persona, aunque es cierto que este test no es el más efectivo. 

¿Por qué nos gusta tanto el drama?

¿Alguna vez te has quedado hasta las tantas de la madrugada viendo una serie que te tenía al borde del asiento? ¿O has llorado a lágrima viva con una película que te partió el corazón? Yo si, y es lo que me ha animado a profundizar en este tema, ¿Por qué nos engancha tanto el drama?

Cuando vemos algo dramático, se liberan una serie de sustancias químicas que nos hacen sentir vivos, lo mismo ocurre con el miedo, por eso las películas de terror también enganchan, o por qué no, las montañas rusas. La adrenalina nos pone en alerta, la dopamina nos recompensa y el cortisol nos mantiene en tensión. Es como una droga natural que nos engancha y nos pide más.

Pero, ¿por qué disfrutamos tanto sufriendo? Resulta que el drama nos ayuda a procesar nuestras propias emociones. Al ver a otros personajes lidiar con situaciones difíciles, podemos sentir empatía y catarsis. Es como una especie de terapia emocional que nos permite liberar tensiones y conectar con nuestros propios sentimientos.

Además, el drama, y la ficción en general , ya sea en libros o series, nos ayuda a entender el mundo. Las historias nos presentan diferentes perspectivas, nos permiten explorar situaciones complejas. Cuando nos ponemos en la piel de otros personajes, podemos aprender sobre nosotros mismos y sobre los demás.

Por ello, mi conclusión es que el drama es una especie de droga social que nos une. Nos permite experimentar una amplia gama de emociones, conectar con los demás y aprender sobre nosotros mismos.

Google vs Disonancia Congnitiva

 

Esta captura, tomada los días previos al Black Friday, puede que no tenga sentido para escribir un artículo. Pero lo más interesante, y puede que no sepas, es que mi móvil es un Google Pixel 8, exactamente el mismo que se anuncia en ese artículo. 

Sabemos que gracias a las cookies, sobre todo en lo referente a dispositivos móviles, Google puede saber exactamente donde vivimos, cuáles son nuestros gustos, nuestras aficiones, dónde estudiamos, nuestro idioma, puede que sepa hasta lo que votamos, pero por supuesto, sabe qué dispositivo estamos usando. Entonces, me surge la pregunta, ¿esto es un error en la publicidad de Google, o es una forma de contrarrestar la disonancia que me pudo generar comprar mi nuevo móvil?

La disonancia cognitiva, un concepto clave en psicología, surge cuando nuestras creencias o actitudes entran en conflicto con nuestras acciones o nueva información. En este caso, el anuncio de Google podría ser una forma de reducir la disonancia que yo como usuario podría sentir al haber adquirido un nuevo móvil. 

Al mostrar un anuncio altamente personalizado, Google me ofrece una justificación para la compra, reforzando la idea de que mi elección fue acertada y satisfaciendo la necesidad de coherencia interna. Es como si Google dijera: "Ves, tú también eres parte de este grupo de personas que disfruta de las últimas tecnologías y ha tomado una decisión inteligente".

Este ejemplo muestra cómo las empresas utilizan estrategias de marketing sofisticadas para aprovechar los mecanismos psicológicos de los consumidores. Al personalizar los anuncios, las empresas buscan, entre otras cosas, reducir la disonancia y aumentar la satisfacción del cliente.

La motivación en los deportes y redes sociales

Las motivaciones en diferentes ámbitos como el gimnasio, el fútbol o baloncesto y las redes sociales. La motivación es lo que explica porqué las personas inician o continúan cierto comportamiento en un momento determinado. 

Hay dos tipos de motivaciones: Motivación intrínseca, es la motivación que está dentro de la actividad y puede ser un hobby. Motivación extrínseca, es la motivación que no está dentro de la actividad, sino que viene de fuera. Al venir de fuera, sería por dinero y el dinero es un incentivo. Los incentivos pueden ser positivos o negativos pero sustituyen a las motivaciones. 

 

El fútbol y el baloncesto, son los dos deportes más reconocidos. Normalmente de pequeños se recurre a practicar uno de estos como hobby y te acaba gustando, pero llega un momento que si te quieres dedicar a ellos, lo dejas todo y te implicas. Es difícil ya que te gustan los deportes, te gusta el que practicas, pero pasas de una motivación intrínseca a una motivación extrínseca cuando ya hablamos de dinero. (incentivo). 

El ejemplo: cuando eres un niño juegas por diversión, y cuando eres mayor y vales, el dinero y futuro está delante. 

Otro ejemplo son las redes sociales. Los influencers actuales suben contenido porque les gusta. Esto sería una motivación intrínseca. A medida que el influencer aumenta seguidores y gana visualizaciones, gana dinero. Por lo que, su motivación por crear contenido ahora sería por un beneficio. 

Es una motivación extrínseca porque hay un incentivo. En este caso es positivo porque aprovechas la ganancia para aumentar o mejorar tu contenido. 

Por último, el caso del gimnasio. Cuando se recurre al gimnasio es por una motivación intrínseca. Te gusta el deporte y te cuidas mediante una dieta. 

Con los meses, se mejora el físico y la mentalidad. Aquí no hay motivación extrínseca ya que no hay dinero por delante. 

Habría motivación extrínseca, si a la hora de estar en el gimnasio serías colaborador o creador de contenido para así obtener un bien. 

Estos casos, como el deporte y redes sociales están presentes en nuestro día a día y trabajar en ellos nos gusta. Pero, la diferencia aquí es que aunque aparezca el dinero y nos guste, ya no estaría considerado alguna motivación intrínseca. 

El experimento del gorila invisible

 

                                             *Imagen de Christopher Chabris y Daniel Simons

Cuando las personas tenemos puesta la atención en una cosa es muy difícil que nos distraigamos con otra. Pues en 1999 se realizó un experimento llamado el experimento del gorila invisible, sus creadores Christopher Chabris y Daniel Simons, no eran conscientes de que su experimento sería un completo éxito y sería replicado en numerosos países.

El experimento es muy sencillo, consiste en contar cuantos pases hace el equipo de la camisa blanca.

Vídeo del experimento: https://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo&t=69s

Cuando los participantes acabaron de ver el vídeo les preguntaron si no habían visto nada raro durante el vídeo, en concreto si habían visto a un gorila. Casi el 60% de la gente aseguró que no habían visto al gorila cuando entró, y el porcentaje no suele variar cuando se repite el experimento.

Así es había un gorila en el vídeo, pero ¿tú lo has visto o formas parte de este porcentaje tan elevado?

Los bebés, ¿una ternura por necesidad de supervivencia?

En una clase de psicología vimos el poder de persuasión tan grande que tenían los bebés al ser tan pequeños y tener esas caras tan adorables. Y me pareció un tema tan interesante que al llegar a mi casa me puse a investigar por si tenía alguna explicación.

Divagando por internet encontré varios artículos que aseguraban que los bebes son una monada por necesidades de supervivencia. Nos manipulan emocionalmente, porque en cualquier otro caso no sobrevivirían. Interactuamos automáticamente a las formas o a los atributos que tienen, como con los cachorros.  Estos atributos de los que hablo son interruptores que automáticamente activan el instinto para cuidarlos y protegerlos. 

Existen diferentes estudios que afirman que no solo los bebés nos entran por los ojos, sino que el olor y el tacto son también factores importantes.  Su piel suave tiene un olor dulce irresistible. «Los bebés nos atraen a través de todos los sentidos, lo que hace de su lindura una de las fuerzas más básicas y potentes que definen nuestra conducta», dice el profesor Morten Kringelbach, del departamento de Psiquiatría de la Universidad de Oxford. «Desde un punto de vista evolutivo -afirma- se trata de un mecanismo de protección que asegura la supervivencia de unos bebés dependientes». Este mecanismo se produce tanto en hombres como mujeres. 

Otros estudios han asegurado que los adultos tienen una mayor preferencia por los peques que son más guapos: pasan más tiempo mirándolos o les dan más juguetes. Mientras que aquellos. Mientras que aquellos bebés que son menos agraciados físicamente, se ocupan simplemente de alimentarlos y ver que están bien. 

Más sorprendente si cabe resulta el hecho de que los bebés de entre tres y seis meses prefieren observar el rostro de un adulto bello frente a otro menos guapo, según demostró la psicóloga Judith Langlois, de la Universidad de Texas , sin embargo, a tan corta edad los bebés no podían estar influidos por criterios sociales o culturales todavía. Se trata de otro mecanismo evolutivo. la belleza puede ser sinónimo de salud. Esto puede ser posible debido a la selección natural.  

El experimento de Milgram sobre la obediencia

 

¿Hasta qué punto una persona estaría dispuesta a torturar a alguien y llevarlo al extremo con tal de que otra persona se lo ordene? Milgram en 1963 realizó un experimento para comprobar si los nazis eran los únicos malos o cualquier persona podría cometer actos horrorosos contra otra.

Decidió reclutar a 40 personas estadounidenses y les dijo que iban a participar en un experimento relacionado con la memoria y el aprendizaje.  Los agrupó en parejas y uno tenía que hacer de profesor y el otro de alumno, asignaciones que se realizaron de manera totalmente aleatoria (registrado en vídeo).

Posteriormente llevaban al estudiante a otra sala mientras que el profesor le haría un test de memoria. Milgram les dijo a los profesores que cada vez que el estudiante se equivocara tendrían que darle una descarga eléctrica que iba entre los 50 y 450 voltios. Cada vez que el estudiante se equivocara el castigo tendría que ser mayor. Pero lo que no sabían los estudiantes es que las descargas eléctricas eran falsas y los gritos que escuchaban de dolor estaban grabados.

Milgram lo que quería ver en este experimento es hasta donde llegarían los profesores aumentando los niveles de descarga sabiendo que estarían causando daños físicos a otra persona.

El resultado final es cuanto menos impactante, ya que el 65% había llegado a ejecitar la descarga máxima de 450 voltios.

A la conclusión final que llegó el psicólogo fue que las personas no se sentían responsables de sus actos, sino que se llegaron a considerar marionetas o instrumentos que realizan lo que les dice otra persona, en este caso el investigador.  

¿Cómo el Sesgo de Confirmación propaga noticias falsas?

En una época marcada por las Fake News, toda la culpa recae en las redes sociales, pero hay algo que siempre ha existido dentro de las personas, algo que nos hace creer (o querer creer) lo que nos interesa, lo que reafirma nuestros pensamientos. El Sesgo de Confirmación.

Podemos imaginar nuestro cerebro como un teletipo que va viendo pasar información, la que no nos gusta puede que pase desapercibida o que no la creamos, pero la que nos gusta, normalmente es porque se alinea con nuestras creencias preexistentes y solemos aceptarla sin cuestionarla. Es como si esa noticia nos hiciese automáticamente tener razón.

Pero, ¿por qué nos aferramos tanto a nuestras creencias? En parte, porque nos gusta sentir que tenemos razón, ¿a quien no?. Además, las redes sociales también tienen culpa por supuesto, ya que, refuerzan este sesgo, porque los algoritmos nos muestran contenido que coincide con nuestras búsquedas e intereses. Es como estar en una burbuja de información donde solo escuchamos lo que queremos escuchar. Es entendible que hagan esto las plataformas, si escuchas lo que te gusta te quedarás, cuanto más te quedes, más cobran.

El experimento de la prisión de Stanford

 

Este experimento fue realizado por el psicólogo Philip Zimbardo. El objetivo del experimento era investigar el efecto psicológico en la percepción del poder.

Dividieron a los participantes (quienes pagaron) en dos grupos. Les asignaron de manera totalmente aleatoria el papel de prisionero o de guardia y fueron a un ambiente bastante parecido al de una cárcel. Zimbardo advirtió a los guardias q no podrían usar la violencia física pero que en el momento en el que un prisionero se escapara se acabaría el experimento.

Los prisioneros fueron enviados a la cárcel con los ojos cerrados para desubicarlos y posteriormente los cambiaron y les pusieron la ropa de preso.

Lo que pasó a continuación fue algo que nadie se imaginaba: los guardias llegaron a implementar medidas muy bestias hasta tal punto de torturar a los presos psicológicamente. En ese momento varios presos mostraron signos de angustia. El propio Zimbardo adoptó el rol de director en la cárcel y ordenó que continuara el abuso, en este momento ya había perdido un poco la perspectiva del experimento.

Finalmente, dos prisioneros acabaron abandonando el experimento. Este estaba programado para que durara dos semanas, pero debido a la brutalidad del mismo, solo duró 6 días.

Este estudio lo que expuso fue como el comportamiento humano se puede ver tan condicionado dependiendo del sistema o la situación bajo la que se esté sometido.

¿Bonito es igual a bueno?

Investigando en internet sobre los efectos que tiene la belleza en las personas, encontré a Karen Dion, una de las pioneras en las investigaciones de belleza. Fue profesora en la universidad de Toronto y realizó un experimento relacionado con este tema. El experimento se basaba en mostrar a un grupo de adultos fotografías de dos niños de 7 años que, en un principio, habían realizado trastadas como piarle la cola a un perro o molestar a sus compañeros.  Perolo realmente curioso fue como influyó la apariencia física en las decisiones de los adultos. 

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Cuando el primer niño de la foto era "guapete", lo que pensaron la mayoría es que el niño estaría teniendo un mal día o una mala racha. Sin embargo con el otro niño el cuál no era tan agraciado, las opiniones eran muy diferentes, tanto que llegaron incluso a calificar como un posible delincuente juvenil.

¿Podemos confiar en nuestro juicio al vincular bondad con belleza? Este estudio revela un prejuicio común, señalando nuestra inclinación implícita a relacionar estas cualidades. Sin embargo, ¿es esta correlación válida? De hecho, la forma en que se ve alguien no revela mucho sobre atributos tan importantes como la sabiduría, la amabilidad, la capacidad de ponerse en el lugar del otro, el sentido del humor, la inventiva o la sinceridad. 

No obstante, nuestros cerebros, influenciados por un extenso periodo de desarrollo biológico, tienden a buscar y reconocer ciertas características. En tiempos antiguos, tener una cara bonita o simétrica era señal de buena salud y capacidad de tener hijos, aspectos vitales para sobrevivir en la era glacial.

 Pero en la actualidad, donde estas señales no son críticas para la supervivencia, la relevancia de este sesgo parece ser menor .No obstante, aún nos enredamos en la trampa de unir lo atractivo con lo positivo. 

Tras asimilar la información sobre este estudio, me quedé reflexionando en la gran cantidad de elecciones que tomamos a diario basadas en los juicios superficiales.  Desde la primera impresión en una entrevista laboral hasta la forma en que valoramos los actos de alguien que no conocemos en la vía pública. Nos recuerda que es vital explorar más allá de lo evidente. 

La belleza es una estrategia evolutiva, sin embargo, nuestros lazos sociales esenciales, como la amistad, el amor y el respeto, se construyen en bases más profundas. Quizá si prestamos atención a estos prejuicios, podamos construir un mundo en el cual valoremos menos lo externo y más lo que realmente sabemos.